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  • 4.3.1-EXPORTATIONS DE COTON ET ENCHÈRES EN LIGNE : ÉTUDE DE CAS

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  • Exportations de coton et enchères en ligne : étude de cas

    Chapitre 4 - Négoce du coton -Exportations de coton et négoce en ligne 

     
     

    Les enchères sont une méthode éprouvée de vendre du coton d’origine. Depuis des décennies, les cotonculteurs du Mali, de Côte d’Ivoire, du Soudan, d’Argentine, du Pakistan et d’ailleurs vendent leur coton aux enchères aux négociants. Les enchères sont traditionnellement menées sur la base de soumissions sous pli cacheté (secrètes), les acheteurs utilisant un représentant local pour remettre une soumission au vendeur dans un délai donné. Si cette pratique présente l’avantage de laisser, occasionnellement, la porte ouverte à une offre bien plus élevée que les autres, elle ne saurait concurrencer en intensité émotionnelle les salles d’enchère dans lesquelles sont réunis de multiples enchérisseurs croisant le fer pour sortir vainqueur de l’épreuve.

    Enchères sur Internet

    En 2005, The Seam a lancé un produit connu sous le nom de cAuctions® pour les agriculteurs brésiliens. cAuctions a tiré parti du fait que sur un marché vendeur, les acheteurs se font une concurrence agressive pour acheter et donc contrôler le coton exportable. Les enchères créent une concurrence qui n’existe pas dans les négociations bilatérales classiques. Un des éléments essentiels introduits par les enchères est la détermination instantanée du prix. Cet élément, conjugué à la rapidité d’action et à l’engagement des participants, signifie que l’enchère produit des prix supérieurs à ce que le vendeur aurait pu espérer obtenir ailleurs. L’enchère bien menée doit permettre au vendeur d’obtenir le meilleur prix du marché. Toutes les enchères, en ligne ou classiques, reposent sur ces éléments. Toutefois, grâce à Internet, les participants sur le marché disposent à présent d’un nouveau point d’accès. Les vendeurs peuvent utiliser cette connectivité et ces contacts pour obtenir d’avantage de liquidités et tirer le plus grand parti de l’effet des enchères.

    Dans ce cas, les producteurs brésiliens ont annoncé que leur coton serait mis aux enchères à une date et à une heure données. Pour inciter les acheteurs à prendre part à l’enchère, les producteurs ont offert simultanément de multiples lots pour la même enchère. Ni les producteurs participants ni les soumissionnaires n’étaient tenus d’être présents au même endroit.

    Faciliter les enchères

    Avant de soumissionner, les acheteurs potentiels ont été autorisés à examiner chaque offre à l’avance pendant une période d’examen préliminaire donnée. Les offres étaient pour une expédition à terme et toutes les données nécessaires étaient précisées, notamment : origine, volume, grade, longueur, micronaire, résistance, période d’embarquement, Incoterms, modalités de paiement, clauses particulières, règles et arbitrage. L’offre apparaissait sous la forme d’un contrat définitif provisoire, l’idée étant de s’assurer que l’acheteur soumissionne en connaissance de cause. Un prix de réserve (plancher) avait été fixé par les vendeurs. Si l’offre la plus élevée était supérieure au prix de réserve, elle était retenue. Si le prix de réserve n’était pas atteint pendant l’enchère, les offres restaient valables un certain temps après l’enchère. Le vendeur avait ainsi la possibilité d’accepter l’offre la plus élevée (ou plusieurs des offres les plus élevées) même sans atteindre le prix de réserve.

    The Seam offrait un mécanisme de soumission sans surveillance (automatique) appelé Bid Manager (voir figure 4.2). Bid Manager permettait aux acheteurs, pendant la période d’examen préliminaire précédant le début de l’enchère, de faire une offre de départ et une offre maximale. Les participants, sur quelque fuseau horaire que ce soit, pouvaient ainsi prendre part à l’enchère, ce qui augmentait encore la liquidité.

    Une fois l’enchère commencée, les soumissionnaires pouvaient revoir leurs offres à la hausse mais pas à la baisse. Si les soumissions se poursuivaient à la fin de l’enchère, alors l’enchère se prolongeait automatiquement pour s’assurer que le prix final était le plus élevé que le marché puisse offrir. Une fois l’enchère terminée, les vendeurs disposaient d’un laps de temps donné pour confirmer les offres reçues – des contrats électroniques étant automatiquement établis à la confirmation. 

     

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    Figure 4.2: Le Bid Manager de The Seam permet aux acheteurs de participer seuls aux enchères, en fixant leurs paramètres de prix puis en laissant le système soumissionner pour eux


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    Figure 4.3: Les acheteurs peuvent suivre l’évolution de l’enchère et réagir aux changements de prix

    Stratégies et effets

    Un système tel celui offert par The Seam convient à un marché sur lequel les vendeurs sont propriétaires de la marchandise et dont l’unique objectif est d’obtenir lemeilleur prix possible. Lorsqu’un agent représente un vendeur, l’agent souhaite simplement assurer la vente et peut donc préférer les négociations bilatérales. Les enchères sur Internet se sont avérées être un bon moyen de mener des négociations simultanées, transparentes, multilatérales. Dans l’exemple du Brésil, le prix de base pour leur coton a considérablement augmenté. L’enchère initiale a permis d’augmenter les prix producteurs d’environ 5%. Les enchères suivantes ont permis de mettre plus de 40 000 tonnes de coton sur le marché.

    Les acheteurs n’embrassent pas tous en bloc les enchères électroniques au simple motif qu’elles favorisent une concurrence transparente. Il est par conséquent essentiel que les vendeurs mettent un certain volume sur le marché, et que les acheteurs sachent que c’est là le seul moyen d’acheter le coton. Facilitateurs et vendeurs doivent suspendre le processus pour s’assurer que, une fois la procédure d’enchère établie, les acheteurs sont tenus de participer. Faute de participation obligatoire, les avantages de l’enchère seront réduits.

    Dans l’exemple du Brésil, l’offre contenait toutes les caractéristiques du coton. Les offres étaient généralement pour expédition à terme, souvent pour du coton n’ayant pas encore été égrené et classé. Cependant, étant donné que les tests d’instruments électroniques gagnent en popularité à travers le monde, il serait souhaitable que les vendeurs puissent transférer les offres spot et vendre avec données HVI finales.