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  • 4.1-RÔLE DES NÉGOCIANTS DANS LES EXPORTATIONS DE COTON

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  • Rôle des négociants dans les exportations de coton

    Chapitre 4 - Négoce du coton -Rôle des négociants dans les exportations de coton  

     
     

    On pourrait être tenté de penser que les négociants en coton ont la tâche facile. Ils ne cultivent pas le coton, ils ne l’égrènent pas et ne le filent pas. Ne sont-ils pas de simples intermédiaires qui achètent et vendent? Le négoce étant leur métier, ils savent sûrement si les prix vont augmenter ou baisser, et doivent donc facilement gagner de l’argent en ne faisant pas grand-chose. Les exportateurs peuvent être des cotonculteurs, des égreneurs, des coopératives, des négociants privés ou des organismes d’État, ou encore une combinaison de deux ou plusieurs de ces types. Pourquoi ne pourraient-ils pas vendre leur coton directement à des filateurs étrangers? En se passant d’intermédiaire, ne pourront-ils pas obtenir un meilleur prix pour leur coton?

    Pour répondre à ces questions il est nécessaire de comprendre le rôle complexe du négociant.

    Le marché du coton est très éclaté au plan géographique. Bien que la Chine soit de loin le plus gros importateur, elle représente moins de 40% de l’ensemble des importations mondiales de coton. Plus de 70 pays absorbent les 60% restants. Les plus gros négociants internationaux disposent de bureaux et d’agents dans tous les grands pays importateurs. La tâche de ces bureaux et agents consiste à se rendre régulièrement dans les filatures sur leur territoire afin de déterminer si elles sont sur le marché, à quel moment, et pour quelles qualités. Ils s’efforcent ensuite de négocier les ventes à ces filateurs. Néanmoins, la triste réalité est que toutes les entreprises ne sont pas fiables, honnêtes et financièrement solides. L’agent doit déterminer dans quelle catégorie entrent les filateurs.

    Le fait que les filateurs soient si éparpillés à travers le monde signifie qu’ils se trouvent sur de nombreux fuseaux horaires différents et, bien entendu, ils aiment travailler pendant leurs heures de bureau. Les négociants qui appartiennent à un bureau acceptent de devoir travailler 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Ils doivent être prêts à répondre aux appels en dehors des heures normales de bureau et savent qu’ils peuvent être réveillés pendant la nuit. Il est actuellement question de rapidement passer à des jours de bourse de 22½ heures sur la IntercontinentalExchange (ICE), ce qui risque fort d’accroître les pressions sur les courtiers internationaux.

    Le facteur temps intervient aussi d’une autre manière dans le travail du négociant, à savoir dans la planification des achats et des ventes. Il est rare que les fournisseurs-exportateurs veuillent vendre en même temps que les filateurs clients du négociant veulent acheter. Dans certains pays, les agriculteurs doivent emprunter de l’argent bien avant la récolte pour payer les intrants tels les pesticides et les engrais. Bien souvent la banque n’accorde ce prêt que si le cotonculteur ou l’organisation qui exporte pour son compte peut prouver qu’un contrat de vente a été conclu avec une partie fiable aux yeux de la banque. Ainsi, les cotonculteurs de ces pays peuvent-ils être appelés à conclure des ventes longtemps avant la récolte. Dans d’autres pays, tels le Brésil et l’Australie, les producteurs vendent parfois jusqu’à deux ou trois ans à l’avance si le prix leur semble rentable. Rares sont les filateurs disposés à s’engager aussi à l’avance, mais un producteur fiable trouvera presque toujours un négociant disposé à donner un prix et à conclure un contrat. Les négociants peuvent couvrir le risque pris en concluant une vente à terme à la bourse de New York, ou se couvrir en vendant le même coton, ou un coton totalement différent, pour une expédition anticipée. Ils doivent utiliser leur expérience et faire preuve de discernement à l’heure de déterminer la différence de prix entre le coton physique qu’ils ont acheté et le coton ou contrat à terme qu’ils vont vendre. Ils peuvent aussi décider de ne pas vendre du tout s’ils estiment que le prix va monter. D’aucuns risquent de réprouver ce type de négoce, le considérant comme de la spéculation. Toutefois, sans négociants “spéculateurs”, les producteurs ne pourraient pas vendre leur coton aussi à l’avance. En utilisant leur expérience et leur discernement pour prendre un risque calculé, les négociants fournissent un service aux producteurs et aux filateurs. Malheureusement pour les négociants, leur appréciation du marché n’est pas toujours juste, et ils peuvent tant subir des pertes qu’engranger des bénéfices. Cependant, on peut affirmer sans risque d’erreur que les négociants établis ont probablement eu plus souvent raison que tort!

    Nous avons vu qu’il est probable que l’exportateur ne voudra pas vendre au moment où le filateur voudra acheter. Il est également probable que l’exportateur ne voudra pas vendre aux conditions auxquelles le filateur voudra acheter, surtout en ce qui concerne le paiement. La plupart des exportateurs veulent être payés par L/C contre documents d’expédition à vue, ou dans certains cas contre documents de transport par voie terrestre lorsque le coton provient de l’usine d’égrenage. Certains exportateurs peuvent vouloir être payés avant l’expédition contre un récépissé d’entreposage au port d’expédition, voire avant même que le coton soit récolté. Il incombe au négociant de faire de son mieux pour répondre, dans la mesure du possible, à ces requêtes. Il n’est pas toujours possible de satisfaire aux exigences minimums de l’exportateur, mais les négociants surprennent souvent par leur créativité dans ce domaine. Quant aux filateurs, ils peuvent exiger des modalités de paiement totalement différentes. Ils sont parfois disposés à ouvrir une L/C, mais souvent assortie d’une échéance de 180 voire de 360 jours plutôt qu’à vue. Dans ce cas là, le négociant doit prendre le risque que la banque émettrice ne soit pas solvable tout au long de la période ou trouver une banque internationale pour confirmer la L/C. C’est la raison pour laquelle les négociants internationaux maintiennent d’étroites relations avec de nombreuses banques internationales.

    La réception et la confirmation d’une L/C valable ne sont que la première étape du processus de perception du paiement. Nombre de L/C sont assorties de grandes exigences quant aux documents devant être présentés par le vendeur pour obtenir le paiement. Sont généralement exigés des connaissements, un certificat phytosanitaire, un certificat d’origine, une facture, ainsi qu’une liste de colisage ou un certificat de pesage. Le vendeur doit aussi présenter un certificat d’assurance (pour les ventes CIF) ou une copie de l’avis d’expédition du vendeur à la compagnie d’assurance pour les ventes CF ou FOB. Le libellé de tous ces documents doit en tous points respecter les dispositions de la L/C, et le jeu complet de documents doit être présenté à la banque négociatrice dans les délais établis dans la L/C. Ils doivent aussi respecter les Règles et usances uniformes en matière de crédits documentaires de la Chambre de commerce internationale. À la moindre incohérence, aussi minime soit-elle, la banque avise le vendeur d’une anomalie dans les documents, et le paiement peut être refusé jusqu’à ce que la banque émettrice ait notifié la banque négociatrice qu’elle accepte l’anomalie et autorise le paiement. Obtenir cette autorisation peut prendre du temps et, à ce stade, le vendeur est à la merci de la bonne volonté de l’acheteur. Obtenir le paiement par L/C peut exiger non seulement l’intervention d’un service expédition et documentation, mais aussi une bonne relation avec l’acheteur. Il s’agit là d’un aspect important du rôle du négociant.

    La devise acceptée à l’échelle internationale pour le commerce du coton est le dollar des États-Unis. Toutefois, certains exportateurs peuvent demander à être payés dans leur propre devise, et certains filateurs peuvent souhaiter acheter dans une devise autre que le dollar des États-Unis. Le rôle du négociant consiste aussi à régler cette question.

    Il est un obstacle entre l’exportateur et l’acheteur final qui saute davantage aux yeux : le problème de la langue. De nombreuses relations d’affaires internationales échouent pour des problèmes de communication. Lorsque l’on parle ou écrit dans une langue que l’on maîtrise mal, il est facile de transmettre un message erroné. Même lorsque les deux parties parlent la même langue les malentendus sont fréquents et il n’est pas rare que des paroles soient considérées comme hostiles alors qu’elles ne l’étaient pas. Lorsque les deux parties ne partagent pas la même langue, ces difficultés se trouvent amplifiées. Il incombe aussi au négociant de veiller à ce que la communication avec les fournisseurs et les clients soit claire et efficace, soit directement, soit par le biais de ses succursales ou agents.

    Les exportateurs et les filateurs voudront vraisemblablement rarement acheter et vendre en même temps ou selon les mêmes modalités de paiement, tout comme il est probable que leurs exigences en matière de transport soient différentes. Les exportateurs voudront probablement vendre départ usine d’égrenage ou FOB, alors que les filateurs risquent vraisemblablement de demander des modalités CF, CIF, départ entrepôt dans leur propre pays ou rendu usine. Pour transporter le coton à moindre coût et le plus efficacement possible, il est nécessaire d’être en contact avec de nombreuses compagnies de transport maritime. Certaines peuvent être bon marché mais inefficaces, d’autres peuvent être très efficaces mais appliquer des taux de fret élevés. Le négociant restera en contact permanent avec les grandes compagnies de transport maritime pour s’assurer que son coton sera expédié à l’autre bout du monde le plus efficacement possible.

    Le marché mondial est dominé par la Chine. La Chine est un pays important car il représente quelque 40% des importations mondiales de coton; les prix mondiaux sont de ce fait très sensibles à l’évolution à la hausse ou à la baisse de la demande en Chine. Le marché chinois est non seulement énorme mais aussi compliqué et difficile à desservir avec efficacité. Personne ne sait vraiment combien il existe de filatures de coton en Chine, mais leur nombre avoisine les 10 000. Bien entendu, nombre de ces filatures sont trop petites pour pouvoir importer du coton avec efficacité, mais la Chine consomme chaque année entre 10 et 11 millions de tonnes de coton et produit moins de 7 millions de tonnes, on comprend donc aisément qu’il existe de nombreuses grandes usines importatrices. Parce qu’elles sont réparties sur un territoire énorme, le négociant doit disposer de bureaux ou de représentants dans tout le pays. Ces derniers mois, les négociants ont pris de plus en plus l’habitude de “consigner” le coton vers la Chine. En d’autres termes, ils expédient le coton invendu vers la Chine, le stockent dans des entrepôts dans des ports et le financent jusqu’à ce qu’ils trouvent un acheteur. Les filateurs chinois aiment s’approvisionner dans les stocks consignés car ils peuvent inspecter le coton avant de l’acheter. Qui plus est, ils peuvent prendre livraison à la date choisie avec le négociant, de sorte qu’ils savent exactement quand il va leur parvenir, ce qui n’est pas le cas lorsque le coton acheté se trouve dans le pays d’origine. Au moment de rédiger le présent guide, on estime que les négociants internationaux détiennent dans les ports chinois un stock de quelque 350 000 tonnes de coton invendu. Les filateurs chinois commencent à s’habituer à s’approvisionner de cette manière et attendent de leurs principaux fournisseurs qu’ils leur offrent ce service.

    Il apparaît à présent clairement que, même lorsque les parties fond preuve de bonne volonté, l’exécution du contrat international sur coton est une tâche très compliquée. Des problèmes peuvent survenir à tout moment. Les navires peuvent être retardés, la récolte peut être retardée, et le transport du coton jusqu’au port peut être perturbé par des grèves, de mauvaises conditions météorologiques, voire une guerre. Le filateur peut souhaiter retarder l’expédition suite à un recul inattendu de la demande de filé ou de tissu. Si une expédition vers la Chine est retardée, par exemple, le négociant pourra peut-être livrer au filateur un coton de remplacement en temps voulu en puisant dans les stocks déjà constitués en Chine, évitant ainsi de mettre le filateur dans l’embarras. Si le filateur souhaite retarder une expédition, le négociant pourra peut-être utiliser le coton dans un autre de ses contrats de vente et ainsi prendre malgré tout livraison du fournisseur dans les délais. Résoudre ce type de problèmes est un aspect important du travail du négociant.

    Il se peut aussi qu’en dépit des efforts déployés par le vendeur, le filateur ne soit pas satisfait du coton livré. Il peut ne pas être satisfait de la qualité ou de l’état de l’emballage de la balle. Si c’est la qualité qui pose problème, le filateur doit être assuré d’obtenir un dédommagement financier et que les livraisons futures seront de la qualité souhaitée. En cas de problème de conditionnement des balles, il est possible de faire jouer l’assurance ou de se retourner contre le vendeur, en fonction du type de dommage et des modalités du contrat. Il est beaucoup plus facile de régler ce type de problème à l’amiable par la discussion. Comme nous l’avons vu, le négociant disposera d’une succursale ou d’un agent qui pourra rendre visite au filateur pour évaluer la nature du problème et en discuter personnellement sur place. Si le problème est vraiment sérieux, le négociant peut décider de demander à un responsable du siège de se rendre chez le filateur.

    Le volet peut-être le plus intéressant du rôle du négociant consiste à rapprocher les nombreuses cultures différentes qui existent de par le monde. Ce n’est que par des voyages et des contacts téléphoniques réguliers que la confiance mutuelle et la compréhension peuvent se renforcer et grandir. Si les deux parties se connaissent personnellement et se comprennent, il est beaucoup plus facile de faire affaire et de résoudre les éventuels problèmes qui pourraient se poser.


    Le problème le plus grave auquel l’exportateur peut être confronté est de loin la non-exécution totale du contrat par l’acheteur. Comme d’autres entreprises, les filatures n’ont pas toutes la même assise financière et elles ne se comportent pas toutes de la même manière. Ces derniers mois, les prix mondiaux du coton ont été très stables, mais cette situation est exceptionnelle. L’Indice A de Cotlook a fluctué dans une fourchette inférieure à 5 cents la livre. Cependant, au cours des 15 dernières saisons, la fourchette moyenne dépassait les 18 cents la livre, et en 1994–1995 elle dépassait les 46 cents la livre. La figure 4.1 illustre l’inhabituelle stabilité des prix depuis janvier 2005.

    fir 4.1

     

    Plus les prix fluctuent, plus le risque de non-exécution augmente. Si le prix affiche une baisse marquée entre la date de conclusion du contrat et la date fixée dans le contrat pour l’expédition, le filateur n’aura peut-être pas la capacité financière d’ouvrir une L/C au prix initialement fixé dans le contrat. Les filateurs peuvent parier sur l’augmentation des prix lorsqu’ils achètent du coton, puis ne plus être disposés à assumer la perte si les prix n’évoluent pas dans le sens escompté, et simplement refuser d’ouvrir leur L/C. Bien souvent, plutôt que de refuser ouvertement d’ouvrir une L/C, l’assurance est donnée qu’elle sera ouverte la semaine suivante, puis la suivante, puis le mois suivant, jusqu’à ce que le vendeur se rende compte qu’elle ne lui parviendra jamais. Dans ce cas là, le vendeur pourra à terme obtenir une compensation à l’arbitrage, lequel devrait théoriquement le dédommager de sa perte. L’arbitrage est toutefois une procédure longue et laborieuse qui peut prendre plusieurs mois. Une fois la sentence rendue, il faut encore convaincre le filateur de l’exécuter, ce qui peut prendre du temps, ou la faire appliquer par les tribunaux du pays du filateur. Les pertes dues à la non-exécution d’un contrat peuvent être substantielles : une perte de 18 cents par livre (fluctuation moyenne de l’Indice A au cours des 15 dernières saisons) pour une vente de 2500 tonnes équivaut à $E.-U. 1 million.

    La garantie de bonne fin est probablement la partie la plus importante du rôle du négociant. Un négociant international bien établi ne peut se permettre de manquer à ses obligations contractuelles vis-à-vis d’un exportateur, même si le client du négociant lui a fait faux bond. Bien que le coton soit commercialisé aux quatre coins de la planète, dans le milieu du coton les bonnes nouvelles circulent vite et les mauvaises nouvelles plus vite encore. Nombre des plus gros négociants ont passé des décennies à bâtir leur réputation, et ils doivent préserver cette réputation pour survivre. Faillir à ses obligations contractuelles ruinerait leur réputation et les mènerait à la faillite, ce qui est normal.

    Il serait sot d’affirmer que les exportateurs ne devraient en aucun cas vendre directement à des filateurs dans un autre pays, mais ils devraient être conscients des nombreux risques encourus et de la somme de travail que cela implique. Parce que le chiffre d’affaires des négociants internationaux est important, ils peuvent se permettre de travailler pour des marges réduites. Un négociant peut donc souvent payer à l’exportateur un prix très proche du prix que payerait le filateur. En effet, il n’est pas rare qu’un négociant envisage le marché avec beaucoup d’optimisme pour payer à l’exportateur un prix plus élevé que celui payé par les filateurs.

    La facilité avec laquelle on voyage aujourd’hui et les moyens de communication modernes font qu’il est aujourd’hui plus simple pour les exportateurs et les filateurs de rester en contact s’ils le souhaitent. Il n’en demeure pas moins que les négociants continueront vraisemblablement d’offrir leurs services aux exportateurs et aux filateurs pendant encore de nombreuses décennies.